——訪紅星美凱龍中原區(qū)域副總經(jīng)理、鄭州商場(chǎng)總經(jīng)理王巖

英俊而陽(yáng)光的臉龐，自然而誠(chéng)摯的笑容，高大而挺拔的身材，穩(wěn)健而瀟灑的步伐。這是紅星美凱龍中原區(qū)域副總經(jīng)理、鄭州商場(chǎng)總經(jīng)理王巖帶給記者的第一印象。再與之交流，又被他的樂(lè)觀、專(zhuān)業(yè)、思想所觸動(dòng)。他說(shuō)他雖身處鬧市、工作繁忙，但骨子里卻越來(lái)越沉靜。

事實(shí)上，過(guò)去幾年，王巖過(guò)得并不沉靜。從普通的樓層管理員，到中原家居市場(chǎng)的引領(lǐng)者，他經(jīng)歷了10多次的摸爬滾打，其間的艱辛不言而喻。他說(shuō)他特別感謝這段不凡經(jīng)歷，既提升了工作能力，又磨煉了心志。如今，無(wú)論面臨什么樣的挑戰(zhàn)，都是處之泰然。

沉靜看市場(chǎng)：

中原消費(fèi)剛需大，家居企業(yè)大有作為

從2012年下半年開(kāi)始，全國(guó)家居市場(chǎng)開(kāi)始下行。2014年，很多家居企業(yè)陷入絕境。但在王巖看來(lái)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)中原家居市場(chǎng)的影響并不大，因?yàn)橹性膮^(qū)位優(yōu)勢(shì)突出，輻射面寬廣，家居消費(fèi)剛需無(wú)可限量。“中原人口多，而且愛(ài)家、顧家，除了第一次購(gòu)房的需求外，第二次改善性需求也在猛增。預(yù)計(jì)今年下半年，中原家居市場(chǎng)會(huì)有明顯好轉(zhuǎn)”。

王巖透露，今年，紅星美凱龍鄭州商場(chǎng)將圍繞三方面工作努力：第一，加強(qiáng)資源整合，精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到提升銷(xiāo)量的目的;第二，為客戶與商戶做好服務(wù)，升級(jí)服務(wù)體系，延續(xù)優(yōu)待政策，積累口碑。比如，衛(wèi)生間提供熱水、完善停車(chē)場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)、落實(shí)全程導(dǎo)購(gòu)、加大獎(jiǎng)懲力度;第三，通過(guò)專(zhuān)家講座、職業(yè)經(jīng)理人分享、辯論比賽等方式，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升綜合素質(zhì)。

沉靜看競(jìng)爭(zhēng)：

大鱷逐鹿中原，證明中原市場(chǎng)潛力大

雖然中原家居消費(fèi)剛需大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈也是現(xiàn)實(shí)。同為大鱷的居然之家鄭州店，不斷升級(jí)硬件，改善服務(wù)體系;本土龍頭歐凱龍，不斷擴(kuò)大規(guī)模、提升專(zhuān)業(yè)度;還有正在火熱建設(shè)中的金馬凱旋、華南城、華商匯……面對(duì)這些，王巖表示沒(méi)有壓力。

“第一，大鱷云集，說(shuō)明中原市場(chǎng)潛力很大;第二，相互競(jìng)爭(zhēng)，有利于共同進(jìn)步，也有利于消費(fèi)者買(mǎi)到更加稱(chēng)心的家居產(chǎn)品;第三，每個(gè)企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他企業(yè)只能學(xué)到皮毛;第四，紅星一直是中國(guó)家居行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，有信心也有能力去面對(duì)各種挑戰(zhàn)。”王巖解釋說(shuō)。

他還認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)、電商等平臺(tái)，對(duì)高端家居商場(chǎng)沒(méi)有太大沖擊，因?yàn)橄M(fèi)者買(mǎi)的就是產(chǎn)品體驗(yàn)、購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)過(guò)程、信任體系;其次，很多高端家居產(chǎn)品必須要定制，在虛擬平臺(tái)無(wú)法買(mǎi)到;另外，紅星也注重開(kāi)發(fā)電商，逐步會(huì)照顧到各層面消費(fèi)群體的需求。

沉靜看營(yíng)銷(xiāo)：

像專(zhuān)家那樣思考問(wèn)題，做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)

在王巖看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)分內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)指的是千方百計(jì)調(diào)動(dòng)起導(dǎo)購(gòu)與商戶的銷(xiāo)售信心。外部營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵就是要像專(zhuān)家那樣去思考問(wèn)題，了解消費(fèi)者的需求，分析消費(fèi)者的品位，鎖定目標(biāo)客戶群，達(dá)到事半功倍的效果。比如，他曾經(jīng)主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)多種方式，了解到客戶的身份、文化、家庭等方面情況，了解到客戶的消費(fèi)偏好。從銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，環(huán)環(huán)相扣，發(fā)展到銷(xiāo)售一整套產(chǎn)品甚至很多套產(chǎn)品。

“最基礎(chǔ)的就是做好品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。”王巖強(qiáng)調(diào)。比如，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的要求提高，他就要求更加嚴(yán)格商品準(zhǔn)入制度，一年花40多萬(wàn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的期待更多，他就要求商戶有效解決最后一公里問(wèn)題，縮短退換貨時(shí)間，統(tǒng)一開(kāi)發(fā)運(yùn)用OMS軟件系統(tǒng)。

具體說(shuō)到紅星此次3·15營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他告訴記者，紅星不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，去年年底就籌劃好了第六屆春裝博覽會(huì)，從硬件、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)方面，進(jìn)行了大幅創(chuàng)新。“其中，鷹牌衛(wèi)浴、賴(lài)氏家具，為小伙伴們準(zhǔn)備了大獎(jiǎng)——1輛奧迪車(chē)，擁有十年使用權(quán)。3·15期間，你舍得錯(cuò)過(guò)嗎?”

沉靜看管理：

自動(dòng)化管理，敢于承諾與履行契約

文武之道，一張一弛。作為企業(yè)的掌舵者，王巖歷經(jīng)多年，沉淀了一套獨(dú)到的管理秘籍：自動(dòng)化管理，敢于承諾，履行契約。

他解釋說(shuō)：“管理者與被管理者之間的關(guān)系，其實(shí)很簡(jiǎn)單。掌舵人把控好總體方向，制定底線，然后把很多權(quán)力下放，讓員工各司其職。平時(shí)遇到什么問(wèn)題，盡量自己解決。遇到員工犯錯(cuò)，不是劈頭蓋臉一頓罵，而是加強(qiáng)與之溝通，幫助他解決問(wèn)題，讓員工產(chǎn)生自責(zé)感，進(jìn)而感恩公司、珍惜工作平臺(tái)。就算是要辭退一個(gè)員工，都要讓他感覺(jué)到有情有義有理。久而久之，公正、公平、簡(jiǎn)單的工作環(huán)境，就會(huì)誕生在你的身邊。”

但是，紅星美凱龍旗下有好幾百號(hào)商戶，要與他們和諧相處并不容易。在當(dāng)前不景氣的市場(chǎng)環(huán)境下，一旦溝通不暢，就有可能爆發(fā)新聞事件。對(duì)此，王巖表示依然要敢于承諾與履行契約。同時(shí)，要定期舉辦會(huì)議，加強(qiáng)與各類(lèi)商戶有效溝通。他還盛邀商戶參與日常管理，主動(dòng)收集意見(jiàn)，及時(shí)解答疑問(wèn)。

正是因?yàn)橥鯉r善于管理，所以在工作中沒(méi)有遇到什么解決不了的問(wèn)題，也不需要頻繁外交。“我最近3年來(lái)，很少有應(yīng)酬，娛樂(lè)場(chǎng)所加起來(lái)只去過(guò)3次。業(yè)余時(shí)間，我就跟朋友、家人聊聊天，看看新聞，玩玩微信，泡泡腳。”王巖笑道。

平日，王巖總是笑容可掬，帶給身邊所有人正能量。