楊軍:扎實做好品牌,做好延伸服務
燈飾是非常小的產業,但市場需求比較大。今年,中原燈飾市場有點淡,競爭激烈,以前是貨比三家,現在是十家,再過幾年可能是三十家。不管外部市場如何,從長遠來說,只能從自身找原因,肯定還有很多方面沒做到位。比如,為啥現在各地燈飾經銷商舍近求遠,跑到廣東古鎮去進貨?為啥中原消費者舍近求遠,跑到上海、香港去消費?
以前,燈飾廠家先把產品生產出來放倉庫,等著消費者購買。現在根本不現實,廠家沒法把握全國有多少單,因為零售隨機性很大。所以,生產廠家現在每年要搞訂貨會,意在根據全國需求量組織生產。燈飾企業大部分在廣東沿海等地,隨著人工、場地等成本的提高,廠家不敢盲目投入。
2015年,華豐燈飾界新項目將啟動,擔子不輕,但主要工作依然是扎扎實實地做好品牌,做好服務。多從市場挖掘潛力,埋怨市場沒用。人家為啥能做好,自己怎么就做不好?如果有足夠大的規模,足夠全的產品,足夠好的品牌,足夠便捷的服務與配套,消費者不可能不來消費。
侯建中:依托批發業務,著力辦公家具
2014年的家居市場,很多同行反映比往年更難做。但對于福蒙特來說,卻是快速發展的一年。賣場剛剛完成2015年商戶的簽約工作,目前可以說是一“位”難求。究其原因,不僅與福蒙特地理位置好、交通便利、輻射面廣等先天優勢明顯有關,更與賣場這兩年的著力打造,日漸成熟密不可分。福蒙特本身立足點就是以批發為主,滿足大眾消費需求,因此,在高端消費受抑制的市場大環境下,依然保持了增長勢頭。依托福蒙特,很多商戶通過批發業務,年銷售量非常大,并在省內三四線城市甚至山西、河北、山東等周邊省份拓展渠道。
2015年,福蒙特將加強零售業務的拓展。由于賣場內進駐品牌產品的性價比較高,相信會受到剛需消費者的追捧。福蒙特還將充分利用豐富資源,再打造一些品牌,樹立形象,擴大知名度,提高市場占有率。目前省內尚沒有專業的辦公家具市場,福蒙特瞄準空當,力圖通過辦公家具,在市場搶占更多份額。
徐輝:不是為了生存而堅持,而是堅持了才能生存
從商場、商戶的反映來看,今年家居市場確實比較淡,業績還不如去年,特別是下半年更艱難。這可能與國家大的形勢有關系,前一段強調穩增長,是以穩為主,不像過去那么快。
近期,房產限購取消了,限貸也放寬了,利息又降了。都是一些利好的信息,將推動下游家居產業向好發展。預計明年市場會有上升,對形勢應該有信心、有耐心、有決心。但還是需要從自身做起,苦練內功,夯實基礎,提升管理、服務水平,提升效率。我們要堅持,不是為了生存而堅持,而是堅持了才能生存。
2015年,鄭州西區的交房量較大,這也給堅守西區、堅持大眾消費的佳和家居帶來機遇。如何抓住機遇,是目前佳和家居要思考的問題。目前,正考慮引進部分家裝公司,通過家裝帶動賣場人氣。
胡三平:改變運營管理模式,塑造品牌體系
今年整個燈飾市場有點淡,但批發業績還有所上升。零售市場方面,中低端客戶群也比較龐大。我覺得家居行業自身有提升空間。第一,運營管理模式,不能按照過去的條條框框,服務標準亟待統一。空調、冰箱的安裝,加管多少錢一米、上門多少錢等,都有一個標準,每家每戶基本都一樣。但燈飾行業就沒有,通常是安裝工說了算。第二,品牌塑造方面,一些大的品牌,像歐普、雷士,廠家比較重視品牌打造,但代理商、經銷商不重視,因為商戶今年經營這個品牌,明年可能就又換了,造成燈飾市場品牌不突出,魚龍混雜。
另外,在引導消費方面,行業做得也不夠。消費者在燈飾消費方面,意識相對薄弱,層次比較低,覺得能照亮就行了,裝修可能花七八萬元,買燈就花一兩千元,占比非常小。其實好的燈具,對家庭氛圍的營造大有裨益。把消費者整體的消費水平提升上去,對市場開發的作用將比較大。
李菲:打造核心競爭力,把老客戶的滿意度上升到忠誠度
按照集團統一的思想,2014年主要下大工夫做好兩件事。其一,專注,精益求精。鄭州市場有很多高端家居品牌,做得都不錯,所以在同質化的產品和服務的前提下,必須打造自己有競爭力的某一項,要超越競爭品牌,把老客戶的滿意度上升到忠誠度這個階段。
其二,打造卓越的客戶體驗。我們要求設計顧問了解客戶的生活方式。在接待客戶的時候,不著急下單,把他當成朋友來交,了解他的喜好,這樣再去做方案的時候能夠更精準地把握客戶的需求。還有就是注意服務的全過程,售前、售中、售后,包括商場環境,銷售人員與客戶接觸的妝容儀態、專業度。所以,我們著重打造設計型的銷售人員,這樣才能區別于其他品牌,客戶才能更信任你。