上個月17日，李女士拿到了鄭東新區(qū)某高檔社區(qū)的毛坯房鑰匙。讓她萬萬沒有想到的是，第一次去新家，就會被一群賣家具的業(yè)務(wù)員“圍攻”……“我現(xiàn)在都有些不敢去新房了!”李女士心有余悸地說。
實際上，李女士的案例不勝枚舉。鄭州家具市場營業(yè)面積越來越大，經(jīng)營成本不斷增加，家具企業(yè)面臨著很大的挑戰(zhàn)和壓力。為了生存發(fā)展，各門店銷售員直接跑到各大社區(qū)上門銷售。尤其是高檔社區(qū)的毛坯房，成為他們眼中的“香餑餑”。
●“生意越來越難做，我們的壓力很大!”
“生意越來越難做，年初制定的目標(biāo)沒有實現(xiàn)，我們的壓力很大!”這是記者在走訪鄭州家具市場時經(jīng)常聽到的一些話。為何如此?房地產(chǎn)市場不溫不火，品牌不夠強(qiáng)勢，產(chǎn)品不夠突出，小企業(yè)難以抵御市場風(fēng)險，市場消費(fèi)能力減弱，營銷形式鮮有創(chuàng)新，競爭手段單一，渠道開發(fā)能力不強(qiáng)，服務(wù)水平落后……
喜臨門河南運(yùn)營中心總經(jīng)理林根明告訴記者，在鄭州家具市場，營銷形式鮮有創(chuàng)新，活動人氣走下坡路。為此，經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析市場，做出相應(yīng)調(diào)整。大自然棕床墊鄭州公司總經(jīng)理楊德超認(rèn)為，2014年是洗牌年，對于依靠品牌、品質(zhì)、規(guī)模、資金、團(tuán)隊、服務(wù)的實力型公司來說，是一件好事。但對于小公司、夫妻店來說，整個市場干旱，要想取到水無比艱難。
在凱麗家居董事長付麗華看來，目前家具行業(yè)因洗牌產(chǎn)生的“馬太效應(yīng)”正日益劇烈，整個家具市場比較低迷，好的品牌更好、壞的更壞。
富魄力家具工程有限公司總經(jīng)理李春曉分析說，家具市場過了快速發(fā)展期。盡管很多企業(yè)在營銷方面的投入增長很多，但收入不成正比。
“鄭州家具市場上半年發(fā)展不強(qiáng)勢，有的品牌表現(xiàn)平穩(wěn)，有的品牌下滑。特別是六七月的市場非常差，各大專賣店人流量特別少。”賴氏家具鄭州公司總經(jīng)理王大軍直言。“前幾年，鄭州家具市場的輻射范圍很廣，山東、山西、陜西等地的消費(fèi)者都來鄭州采購，但今年，這類顧客非常少。一方面可能是消費(fèi)能力減弱，觀望情緒蔓延，另一方面可能是促銷活動頻繁，消費(fèi)者變得麻木。”華日家居鄭州公司總經(jīng)理錢輝說。
●“無論在怎樣的市場環(huán)境中，都會有贏家!”
上半年，通過品牌調(diào)整、開發(fā)新品、加強(qiáng)服務(wù)、擴(kuò)大市場覆蓋面、門店升級、培訓(xùn)團(tuán)隊、管理層改革、創(chuàng)新營銷模式、電商推廣等手段，部分品牌在激烈的競爭環(huán)境中勝出。
在新品開發(fā)方面，大自然棕床墊、喜臨門寢具、富魄力家具、凱麗家居，下了一番工夫。大自然棕床墊進(jìn)行人性化設(shè)計，根據(jù)消費(fèi)者不同年齡段設(shè)計不同的產(chǎn)品;喜臨門寢具參加兩次國家級展會，原創(chuàng)意大利風(fēng)格系列新品軟床上市;富魄力家具對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)高附加值產(chǎn)品開發(fā)，崇尚環(huán)保健康的開發(fā)理念;凱麗旗下的“慕思寢具”，以其首倡的健康睡眠文化，已成為鄭州寢具市場的領(lǐng)軍品牌之一。
提及市場開發(fā)，賴氏家具、大自然棕床墊身先士卒。賴氏家具在歐凱龍東區(qū)店、西區(qū)店，增加了店面，產(chǎn)品品類更豐富。大自然在福元路開發(fā)的社區(qū)店，受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者追捧。同時，大自然棕床墊在服務(wù)方面投入30萬元，邀請專家圍繞店面服務(wù)、貼身服務(wù)和售后服務(wù)，對員工進(jìn)行全新培訓(xùn)。
說到品牌調(diào)整，凱麗家居代理的歐式高端家具品牌“可至家居”作為凱麗的一匹黑馬，進(jìn)駐鄭州市場半年多以來，深受消費(fèi)者的歡迎。同時，凱麗今年領(lǐng)導(dǎo)層的重新布局，也讓企業(yè)充滿活力和創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。
“無論在怎樣的市場環(huán)境中，都會有贏家!市場競爭越來越激烈，已經(jīng)不是不進(jìn)則退，而是慢進(jìn)則退。我一直給企業(yè)灌輸危機(jī)意識，讓團(tuán)隊時刻保持高度的警惕狀態(tài)!”付麗華總結(jié)說。
●“下半年依然會比較艱難，家具企業(yè)要適應(yīng)市場!”
對于下半年的鄭州家具市場，各品牌負(fù)責(zé)人進(jìn)行了全面分析。
王大軍表示，下半年鄭州家具市場依然會比較艱難，家具企業(yè)要主動適應(yīng)市場。賴氏家具會從團(tuán)隊執(zhí)行力方面著手，以提高“撈魚”本領(lǐng)。通過這項措施，預(yù)計下半年增幅會在45%左右。
在李春曉看來，大趨勢不會有大的改變，市場競爭會加劇，廠家與經(jīng)銷商要控制好成本，要抓好產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)，有針對性地進(jìn)行廣告宣傳。富魄力會傾向于市場拓展，網(wǎng)點開發(fā)，適當(dāng)促銷。
楊德超認(rèn)為，各家具企業(yè)在下半年會是一個維穩(wěn)狀態(tài)。他建議各企業(yè)不要沉浸于非正常營銷，而是要抓好服務(wù)、團(tuán)隊和管理三大硬件，特別是要提升服務(wù)人員的素養(yǎng)，建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任感、親近感。他還預(yù)測，家具社區(qū)店有利于消費(fèi)者省心便捷采購，將是未來的發(fā)展方向之一。
林根明表示，喜臨門將利用電商平臺、門店行銷、創(chuàng)新營銷模式、產(chǎn)品升級、提升服務(wù)等手段，充分迎合市場及消費(fèi)者需求。
付麗華說，據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，高端群體里仍有79%會持續(xù)性購買家具，鄭州各高端家居商場也處于整體穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中。而且據(jù)往年的經(jīng)驗，下半年家具銷量會更好一些的。就此，凱麗家居為下半年做了2項主要計劃：一是資源的整合利用。凱麗至少要與2家上市企業(yè)合作，7月初已經(jīng)簽下了“美克股份ART品牌”的鄭州代理權(quán)。二是服務(wù)式營銷的開展。上門對老顧客的家具布藝進(jìn)行清潔、深層護(hù)理，將是下半年的重要工作之一。
“華日家居會改變?nèi)藛T的考核機(jī)制，以更好地走出去!”錢輝透露。
【鄭州家具市場上半年逆勢上揚(yáng)品牌“光榮榜”】
◎賴氏家具鄭州公司銷售額同比增30%
◎喜臨門寢具鄭州公司銷售額同比增23%
◎華日家居鄭州公司銷售額同比增12%
◎大自然棕床墊鄭州公司銷售額同比增11%
◎凱麗家居銷售額同比穩(wěn)步增長
◎富魄力家具銷售額同比穩(wěn)步增長
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