◎4月是分水嶺

店面銷售迅速走下坡路

記者調查得知，4月份是鄭州建材市場上半年的分水嶺。4月之前，由于北方冬季裝修處于淡季，儲備了一定量的剛需客流。5月份至6月份，行業內的活動頻繁，但效果不溫不火。總體來說，大部分建材品牌業績下滑，尤其是店面銷售業績下滑嚴重。業內人士分析說，經濟大環境不明朗，房產市場冷清，顧客分流嚴重，品牌太多，活動太頻繁，專業度不強，賣場面積過剩，物價、房租、人工費用上漲，消費者日益理性等，這些都是形成這種落差的原因。

TOTO衛浴河南區總經理孔令忍坦言，4月之前，TOTO鄭州區域超額完成任務，但5月至6月有一點差距。在他看來，這種情況算是比較好的，其實大部分品牌的情況更嚴重，有的退出鄭州市場，有的正在考慮另謀出路。他分析說，房產調控是一方面，但更大的原因是顧客分流比較嚴重。其中，網絡占15%，商家進小區占20%，裝飾公司與設計師占10%。這樣，店面銷售的份額就不到50%，造成傳統市場客流慘淡。“現在的周末，相當于過去的平日。現在的平日，門可羅雀。商家如果不改變思路，就相當于等死!”

在好萊客衣柜鄭州公司總經理黃治劍看來，鄭州市場上的品牌太多，活動太多，專業度低，價格混亂，同質化嚴重，造成消費者在選擇時比較盲目，信任度很難建立起來。“雖然促銷力度同比加強了，但淡季、旺季的區別卻越來越小，消費者日益理性。”

“消費者熱衷選擇中高端產品，對于特高端的產品選擇比較謹慎。因此，有的企業措手不及，很難適應。”蒙娜麗莎瓷磚鄭州公司營銷總監安松梅說。

不過，也有很多的企業負責人以種種理由婉拒了記者的采訪。鄭州裝修網業內人士認為，不愿意受訪的原因有二：一是整天忙得焦頭爛額，沒有時間。二是業績太差，缺乏自信。

◎加強內功與精準營銷

大品牌煉成“變形金剛”

面對店面門可羅雀的情況，很多企業加強“內功”建設，開展精準營銷。

蒙娜麗莎瓷磚鄭州公司營銷總監安松梅表示，上半年，公司加強了管理，加強了團隊培訓力度，加強了產品與服務質量檢查監督，精心布置展廳。同時，公司開展了精準化的營銷，聯合一線聯盟做了兩次促銷活動，效果還不錯。“雖然零售市場受到一點影響，但工程業務量擴大不少，員工士氣高漲，總體發展態勢平穩。”

大自然地板鄭州運營中心總經理藺攀敏告訴記者，不好的經濟環境下，要求公司在服務客戶方面加大投入，比如1對1回訪、制定獎懲措施、延伸服務鏈等。同時，公司在3月、6月開展了促銷活動，以刺激地板市場。另外，他們在鄭州東區歐凱龍店新開了2個店，市場覆蓋面更加廣泛。“區域化銷售形勢明顯，現在的消費者，一般不會從西區趕到東區來買地板。”通過各種努力，鄭州大自然上半年銷量同比增長23%。

在姚氏膩子總經理姚德松看來，只要做精做專，把產品質量定位為企業發展的根基，就能應對各種市場風險。如果再輔以促銷活動，銷量與影響力就會如滾雪球般擴大。他透露，姚氏膩子已經發展到1000多個網點，上半年銷量同比增長27%。

◎下半年形勢依然嚴峻

“變形金剛”笑迎挑戰

6月份，鄭州房產銷量還在增長。按照歷年規律，9月、10月、11月是裝修旺季，建材市場會有所好轉，但業內人士表示，期望值并不高。行業仍將是強者恒強，弱者更弱的狀態，企業轉型升級已勢在必行。

好萊客衣柜鄭州區總經理黃治劍表示，下半年房地產市場起伏不會太大，價格跌到一平方米5000元的可能性很小，畢竟80后、90后的需求量大。為此，好萊客會從產品設計、售后服務、二次

修、促銷方面下工夫。“市場飽和到一定程度，各品牌會瞄準2次裝修市場。隨著經濟文化水平的提高，很多消費者希望提升家居生活品位。”

“不管行情怎么發展，我們會做到最好，給顧客的承諾不會改變。4月份以來，我們基本上調整到位，慢慢適應市場節奏。下半年，我們會拿出更謹慎更用心的態度，加強內功與服務，擴大規模。目前，歐凱龍東歐店400多平方米專賣店已經開業。”安松梅分析說，房地產調控，肯定會有利于大的形勢發展。目前，公司與萬科、綠地等房地產公司組建戰略聯盟，做樣板房、精裝房工程。

藺攀敏告訴記者，公司下半年會繼續開展促銷活動，刺激市場。同時，公司倡導成立了鄭州地板協會，成員包括大自然、圣象、安信、生活家等知名品牌。大家經常在一起交流溝通，研究行業出路。

孔令忍直言，鄭州建材市場處于風口浪尖，下半年難有好轉。因此，他們會滲入社區，加強網絡銷售力度，加強團隊培訓，力爭在7月、8月兩個月把上半年的空缺補回來。

專家觀點

上半年，鄭州建材市場活動不斷，我們質檢協會也協辦了一些活動，比如紅星美凱龍環保質量行、居然之家獎勵小轎車、一線聯盟促銷、裝修設計論壇等，對銷售也起了一定的作用。

但是，今年上半年，建材行業整體業績不是很理想，全國規模以上建材家居賣場1~6月累計銷售額為5196億元，同比下降6.19%。國家房地產調控政策不斷深化、加強，使房地產“剛性需求”潛在族仍在等待、觀望;建材家居賣場過剩，已出現惡性競爭局面。由于10年的快速發展擴張，在房地產調控的大背景下，僅是坐地收租的建材家居賣場已無法維持;在銷售渠道上，電子商務的興起已勢不可擋。

隨著電子網絡技術的不斷升級和現代物流配送的不斷完善，會對現有建材家居賣場造成更大的沖擊;此外，各種“團購”模式及花樣翻新的場外交易，使現在這種租賃式賣場倍感壓力。所以，目前建材行業面臨的形勢比較嚴峻。

下半年，我們協會會幫助會員單位開展升級轉型工作：一是要發展電子商務;二是調整供應商合作模式和利益分配的格局;三是完善服務，加大對商戶、客戶的服務力度，主動促銷，以吸引更多的客戶。

——河南省建材質檢協會主任 張自端