“這次，狼真的來了”
意利寶實業有限公司董事長 姚孟海
戰略領跑
說起上半年，姚孟海用一個字“忙”來形容，一方面忙著建設新廠區，一方面忙著打促銷戰。在他眼中，最重要的還是新廠區的建設和戰略部署。因為建設新廠區這一重大戰略部署，對意利寶來說將是一次涅槃重生。
作為本土企業領軍品牌的意利寶廚柜，早在4年前就開始跑馬圈地，整整花了4年時間買到了位于新鄭120畝新廠區的地。去年奠基，今年開工建設，一期工程有3萬平方米，建成后將支撐5個億的銷量，二期工程占地5萬平方米，建成后可支撐10億元的銷量。
“幾年前，行業內就有人喊‘狼來了’，這次，狼真的來了。如今的家居行業，像10年前的家電行業，正處于品牌混戰和洗牌的高峰期。”姚孟海分析，這是正常的規律，躲也躲不掉。況且當初的家電行業，還沒有受到電商的沖擊，如今的家居行業，既要面臨品牌混戰，還要探索電商的路子。
而目前的家居業態發展比較無序，尤其是大型家居賣場快速擴張，在全國范圍內跑馬圈地。現在很多品牌代理商在考慮閉店和撤場，在賣場坐銷的時代已經過去，我們只能通過一系列的促銷活動來帶動銷量。
成功經驗：1.在家居諸多品牌的混戰中，企業要找準自己的戰略定位，有了大的發展戰略，才不會亂了方寸。這個戰略的制定要發揮自己的優勢，抓住機遇，立足長遠，不要只重眼前利益。
2.價格戰還得打，但要兼顧品牌發展和夯實基礎。今年意利寶廚柜3·15的促銷活動很成功，同比增長50%。6月的一站聯盟活動又一次帶動了銷售。
3.產品自身基本功要扎實，服務品質要高，團隊執行力要強。尤其是服務，現代人都有惰性，服務的好壞直接影響銷售情況。
定好戰略，堅持就是王道
法恩莎衛浴鄭州公司營銷總監 褚永久
渠道領跑
“說實話，我們真不想打價格戰。我們上半年幾乎沒做什么大活動。做大活動支出很大，但收效甚微，賠錢賺吆喝不是長久之計。但我們幾乎每月都有小活動，今年8月18日，將舉行一場5年一次的特大型活動。”法恩莎衛浴鄭州公司營銷總監褚永久說，這次活動優惠力度空前，甚至馬桶賠錢賣，還有全場五折巨惠及免單優惠。
雖然忙于促銷活動，但他自身對于促銷活動也很無奈。其實，對于高端品牌來說，不該去打價格戰。但零售賣場一年不如一年，不搞活動幾乎賣不動產品。消費者品牌認知度不高，一般都是誰搞活動買誰的。
鄭州需要一個洗牌過程，成都2005年時也是這樣，但現在基本上告一段落，高中低端品牌差距拉大。鄭州還需要七八年的時間，只要年銷量在幾千萬以上的品牌，不會輕易示弱，即使不掙錢，也要硬撐幾年，或許還有發展壯大的可能。
成功經驗：
1.雞蛋不要放在一個籃子里。近兩年，法恩莎把重點放在其他渠道上，成立了大客戶部、工程部、家裝部和分銷四大渠道。今年上半年，店面銷售情況沒有去年好，但其他渠道同比增長30%。
2.堅持到底就是勝利。也許一個戰略執行第一年不賺錢，第二年不賺錢，堅持到第三年，也許就賺了。只要把適合自己的戰略方向定好了，堅持下去，就會有結果。
未來，標準化運營公司最吃香
團隊領跑
說起上半年的情況，樂華美居營銷副總王國朝喜上眉梢：“今年樂華美居幾個建材品牌銷量都增長很多，尤其是箭牌衛浴和安華衛浴，而這些成績，多數得益于幾場大型的聯盟活動。”
以箭牌為例，箭牌衛浴3·15活動時，銷量比去年3·15同期增長一倍。4月20日，箭牌衛浴參與了一線聯盟大型促銷活動，銷量同比增長了60%。5月與去年持平。6月22日的一線聯盟活動，讓箭牌銷量再次增長一倍多。“7月看似市場很淡，但我們7月27日箭牌22周年廠慶活動，售卡也很火爆。”王國朝說。
從這些數據能明顯看出，有活動的時候，銷量就大幅增長，不做活動，幾乎不增長。尤其是安華衛浴，參與了7月6日的鼎極聯盟的活動，銷量增加300%多。同時7月6日的活動，箭牌瓷磚完成了全年的銷售任務。
“上半年，從我們的銷售數據來看，看似市場回暖，其實不然。不促不銷，其實是競爭和洗牌的表現。”王國朝分析。
但是洗牌究竟洗什么?王國朝認為，首先洗那些沒有團隊、售后跟不上的品牌。沒有團隊，就無法保障售前、售中及售后的服務品質。然后是洗無規模、無思想的品牌代理商。以前，家居建材行業的品牌代理很多開的是夫妻店，雖然也會注冊公司，但一般丈夫管銷售，妻子管財務。但現在開個店就能掙錢的時代已經過去，這種情況在競爭中劣勢很明顯。
未來趨勢
未來的建材家居品牌代理，會逐漸向規模化運營公司發展。
廠家在選擇總代的時候，也會考慮其操盤能力、團隊組建情況和營銷思路。未來，標準化、規模化的股份制運營公司將顯出優勢，他們有標準的公司框架，有業務團隊、導購團隊、售后團隊、行政團隊等，有員工手冊和員工培訓，有人力資源專員。
團隊將是核心競爭力。
建材家居業屬于勞動密集型產業，目前鄭州從事這個行業的有10萬人左右。專業化的公司，能為員工提供系統的培訓和完善的晉升機制，有利于從業者素質的提高和行業的健康發展。
24小時處理，老板親自抓服務
服務領跑
見到張毅星時，他剛做完“黨帶惠”聯盟的促銷活動，迫不及待地匯報戰績，這次聯盟促銷，東方邦太銷量同比翻番。
對于張毅星來講，這個成績來之不易。作為較早一批白手起家的家居行業個體戶，他面臨的挑戰很大。沒有充裕的資金支持，沒有強大的團隊支撐，也沒有任何背景。在這個行業摸爬滾打多年，憑借自己的信譽和服務，積累了東方邦太在消費者心中的口碑。
在如今建材行業競爭如此激烈的當下，他的處境很難，去年新開的幾個店，花費了大量資金。今年，他幾乎每月都在搞活動，用活動帶銷量。
營銷感悟
找到自己的軟肋，提前彌補。
雖然目前的成績還不錯，但我很清楚我的軟肋在哪兒。市場已經不是以前的市場，靠自己和自己的小團隊打拼掙錢的黃金時代已經過去，未來一定是規模化、規范化的運營公司占優勢，強大的團隊和規范的流程，能減少社會成本和人力浪費。今年，我狠抓團隊建設，就是要往這個方向發展。
良好的服務，是永恒的真理。
櫥柜產品買來裝好之后，消費者最關心的是產品的售后服務。東方邦太有一套完整的服務體系：首問負責制，24小時處理，第一個接待你的員工就是你的服務員，他會將你反映的事情落實好，直到你滿意為止，特殊情況，張毅星會親自出面，狠抓服務。