【“合伙”根源】市場寒冷

這兩年，鄭州家居商場面積不斷擴大，但受到經濟環境的影響，商場內的客流量卻逐漸減少。家居企業迫于資金鏈壓力，不斷探索、嘗試新的營銷模式。其中，聯盟營銷模式逐漸受到家居企業青睞。

聯盟營銷并不是新興模式，在國內外很多城市早就流行過。過去的幾年，鄭州家居業也零星出現過幾個聯盟組織，但都沒有形成氣候。

去年，在市場極度寒冷的情況下，生活家地板、慕思寢具、箭牌衛浴等十大品牌組建一線聯盟，結果在現場簽約1968單。這個數字，讓參與的品牌喜出望外，也讓其他品牌看到了成功突圍的希望。

而在今年4月，一線聯盟第三次舉辦促銷活動，現場簽約3558單，更是讓鄭州整個家居行業沸騰起來。

目前，鄭州有多少個家居聯盟？記者咨詢了很多鄭州裝修業內人士，都沒有說出一個準確的數據。

不過，除了一線聯盟外，大品牌聯盟、一站聯盟、紅星聯盟、領袖聯盟、三麗聯盟、鉆石聯盟在業內占據一席之地。

【“合伙”收效】 50%達到目的

一線聯盟舉辦的促銷活動，一場比一場奪人眼球。但也有知情人士透露，一線聯盟極個別的成員，雖然現場簽單量不錯，但后來的退單率也不低。既然榜樣級的家居聯盟都存在這種現象，那其他的家居聯盟，收效到底如何呢？

面對這個問題，大部分家居企業負責人都沒有回答具體數據。大品牌聯盟副會長、左右家俬華中分公司董事長單兵告訴記者，大概有50%的聯盟，能實現預期效果，另外50%的聯盟擔當的只是陪襯角色。

領袖聯盟創始人之一、TOTO衛浴河南分公司總經理孔令忍認為，表面看起來，聯盟比較熱鬧，但要實現預期效果比較難，主因是深層次合作比較難。而各企業要想深層次合作，必須在品牌影響方面勢均力敵，在領導人方面要志趣相投，在時間方面要比較充裕，在信任度方面要彰顯誠意，在默契度方面要不斷磨合。

【“合伙”弊端】 思想難統一

俗話說，一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝。隨著聯盟營銷模式在鄭州的不斷推廣，部分家居企業打了翻身仗。但不可回避的是，部分家居企業卻愈陷愈深。

在赫蘭集成吊頂董事長齊喜峰、惠達衛浴鄭州分公司總經理孔艷芳看來，每一個消費者都有個性化需求，但每一個家居聯盟都不是按照消費者的意愿進行組合的，結果必然牛頭不對馬嘴。同時，由于品牌定位、文化、出發點的差異，可能在合作過程中產生一些矛盾。

有的品牌在聯盟促銷活動中，打出全年最低價的口號，實際上比平時賣的價格更高，質量與服務還缺乏保障，這不僅導致了較高的退單率，降低了品牌的公信力，還損害了聯盟的形象，給聯盟營銷模式打了折扣。

有的品牌私心比較重，不愿意分享客戶資源；有的品牌是因為趕時髦、怕被邊緣化才入盟，合作時自然心不在焉。有的品牌入盟僅僅是為了提升知名度，對活動準備工作、促銷效果漠不關心……

此外，聯盟的條條框框，會約束成員與非聯盟品牌的合作空間，造成一部分客源的流失。而品牌頻繁聯盟，也會降低家居商場的人氣，造成行業不和諧的現象。

【“合伙”未來】 “隱形”存在

鄭州裝修網業內人士認為，家居聯盟可以實現強強聯合，優勢互補，這股“浪潮”在鄭州至少還能持續一年時間。“潮退”后，聯盟會“隱形”存在。

富魄力床墊總經理李春曉認為，“聯盟”是繼“團購”后風行的捆綁營銷模式，實質是對品牌資源進行整合。

這兩年是品牌資源整合年，品牌間互通有無，聯盟間激烈廝殺，最終優勝劣汰。

紅星聯盟成員、我樂櫥柜鄭州區總經理呂曉燕分析說，鄭州家居業競爭非常激烈。一場聯盟活動，通常要花上一個月時間。這期間，企業上下神經緊繃，加班加點，馬不停蹄，辛勞不言而喻。因此，很多企業做聯盟是迫于無奈。一旦市場回暖，家居聯盟會少之又少。

但是，在眾多人士看來，聯盟“退潮”后，仍然會以“隱身”的方式存在行業內。尤其是在互動機制、資源共享方面，品牌間仍有很多文章可以做。

■ 鄭州主流家居聯盟的SWOT分析

☆一線聯盟

成員：生活家地板、慕思寢具、赫蘭集成吊頂、箭牌衛浴、歐派櫥柜、賴氏家具、華麗燈飾、紅蘋果家具、蒙娜麗莎瓷磚、夢天木門、索菲亞衣柜

優勢：品牌強勢；營銷能力、策劃能力強；注重細節；聯盟經驗豐富；配合默契，具有大局意識；實在讓利。

劣勢：活動現場組織能力有待提升。

☆大品牌聯盟

成員：左右家俬、安信地板、恒潔衛浴、太極愛家燈飾商場、金舵陶瓷、冠牛木門、志邦櫥柜、伊仕利衣柜、圓美藝術吊頂、多喜愛兒童家具、美得麗名床

優勢：團隊激情專業；配合默契；執行力強；督查到位。

劣勢：第一次合作，經驗不足，有的品牌知名度不夠。

☆紅星聯盟

成員：我樂櫥柜、迪歐家私、富林地板、百強家具、康茵床墊、曲美家具、鷹牌陶瓷、鷹衛浴、美心木門、克里歐健康水系統、東芝中央空調、特瑞菲克壁紙、維衛智能衛浴

優勢：借助“紅星美凱龍”，名字容易推廣；產品類別豐富；團結、合作愉快。

劣勢：聯盟經驗缺乏；品牌知名度參差不齊。

☆一站聯盟

成員：大自然棕床墊、意風家具、浪鯨衛浴、意利寶櫥柜、大自然地板、顧家家居、諾貝爾瓷磚、美心實木木門、億佳實木、西門子家電

優勢：名品組合，消費者耳熟能詳；產品性價比高；各品牌市場占有率高；優惠政策實在。

劣勢：磨合度不夠；配套資源不充分；準備不足。

☆領袖聯盟

成員：TOTO衛浴、TATA木門、史丹利家居、康耐登沙發、菲林格爾地板、韓麗櫥柜、冠軍瓷磚、熙元燈飾

優勢：聯盟運營時間跨度長、品牌影響大；投資人志趣相投，風格相似、合作默契；運營團隊優秀；成員變化小，組織穩定。

劣勢：品牌類別不夠豐富；促銷滿足的層面較窄。

☆三麗聯盟

成員：凱麗家居、華麗燈飾、戴麗布藝

優勢：名字機緣巧合，易于推廣；品牌響亮；定位高端；深層互動；服務體系健全。

劣勢：金字塔尖，客戶量較少；品類不豐富。

☆鉆石聯盟

成員：惠達衛浴、皮阿諾櫥柜、盼盼木門、頂固家居、AO史密斯家庭供暖、L&D陶瓷、曲美家具、穗寶床墊、卡爾瑪地板、艾仕壁紙、美爾凱特吊頂

優勢：高度重視；團結一致；運營機制較好；讓利有誠意。

劣勢：聯盟經驗不足；宣傳力度小；社會影響不大；品牌知名度不夠。