云南是四季如春，鄭州是春如四季。這樣的“變”，讓人陡生了欣喜，也多了些莫名的惆悵……

置身紛繁多變季，經記者深入調查后發現，今年五一的家居市場，慌亂不經中暗流涌動：企業營銷變了、市場產品變了、消費訴求變了。

家居行業競爭越來越激烈，營銷模式日新月異。如何做到低成本高效益，將品牌最大限度地傳播出去？傳統的模式已不能滿足市場需求，為了迎合市場的轉型，家居建材商紛紛由坐商變為行商，社區營銷由此而生。從派發傳單，到中期的擺攤設點，再到當下社區店和社區體驗店的全線開花，這段曲折又不乏激情的社區營銷進化史，折射出家居建材商由“盈利導向”向“需求導向”演變的終極方向。

原始啟蒙：派發傳單、電話催促式

當1000張傳單當中至少有999張最終被丟進了垃圾桶；當撥出去的電話，1000個可能贏來1500個罵聲，可是還是有越來越多的商家采用這一措施。有資深家居人士回憶說，早期的家居建材行業大多是坐地經商，宣傳推廣的意識并不強，只能采用粗放的發傳單和電話營銷。

這種社區推廣模式由于本身有很大的局限性，導致宣傳單絕大多數都派給了非目標客戶。再加上存在擾民嫌疑，對派單員而言，新樓盤和新社區往往都很難進，只能在老樓盤派發，但是老樓盤派出去效果往往并不明顯。因此，這些模式很快就被后來的擺攤設點所取代，或者只是一個補充。

故步自封：主動擺攤設點

2003年，家居建材商開始進駐小區擺攤設點，并迎來了真正意義上的社區推廣時代。一位地板商說，從一天簽單數十件時的獨領風騷到與60多個材料商在同一個小區里對陣PK，對一位銷售商而言，那是一段很過癮的時光。

記得某家居賣場曾專門深入小區活動，前期拉動不少關系，被當時一度認為是銷售進行點對點方式的“利器”。“有沒有認識小區物業的？”“能不能介紹關系，給進駐點新的樓盤？”……這些一度成為當時建材、家裝老板打聽的熱門議題。

初期的效果還可以，除去現場花費，完成目標是綽綽有余。“最鼎盛的時候，在2005-2006年，當時一個樓盤交樓甚至同期出現60-70家材料商，售樓處變成了促銷戰的陣地。隨之，物業方不僅開始向材料商收取進場費，而且費用越來越高。”經歷了短暫的狂熱之后，擺攤設點的各種弊端開始顯現出來，品牌的概念和形象展現不出來，滿足不了業主的消費欲望，消費者的熱情開始減退。

行業突破：專業推廣式

一位主營門業的家居建材商舉例說，現在早不發傳單了，效果基本為零。前一段，他剛試做了三個月的社區推廣，電子屏幕、電梯間等，共十多萬元。但效果很一般。本來預期，如果五百戶業主，有百分之一，也就是五戶簽約就顧住本兒了，卻還是落了空。

從投入看，壓力很大，除卻日漸高昂的賣場租金，人員費用就拿發傳單來說，“雇一個人一天是五六十元，頂多就中午那段時間發一發，你還得委派監督員。”他舉例說生意難做，費用高昂。一年賣場房租38萬元，150多平方米店面，加上管理費、物業、水電費等，包括類似3·15等旺季促銷活動，還要再交8000元促銷費。“這還不算為五一等節慶前的店面裝修，就100多萬元。”今年裝修店面就花費了近40萬元。

當進場的商戶達到幾十戶之后，只能做幾戶人家的生意，促銷PK勢必將利潤拉低。大家只好都不玩了。

當前境界：整合消費鏈

在擺攤設點之后，各種營銷手法層出不窮：總裁簽售、團購、產業聯盟，曾一度吸引了無數眼球。然后，一些單一品牌的家居建材商、家具商紛紛加入戰團。

在本土一家賣場，一位家具老板介紹說，東區的許多高檔樓盤，如綠地老街最初就有很多材料商在瘋狂尋找鋪面和樣板間，一些裝飾公司也在小區內搞了不少樣板間，直接拉人過去參觀。還有東風東路的銀河丹堤高檔社區，被一些高端家具商拿了好幾套房作為社區樣板間展示。

“我們的房子是買的，裝修好了可以自用。目前作為樣板間供高端客戶參觀。”據了解，這位本土付姓的老總代理十多個品牌，涵蓋床墊、家具等。另一位來自北京的品牌家具商也透露，自從和幾個高檔樓盤合作后，品牌形象宣傳和市場效應開始顯現，效果還是不錯的，還專門制作了冊頁，配合放在終端賣場店面。去年，她的新店面還全部升級，面積加大和樓層增高。“家居商場的租金每年都在上漲，但社區樣板間的形式，家具和軟裝大多可以重復利用，因此覺得資金的投入產出比要比賣場高很多。”