如何將50億元的市場做到500億元？眼下，這樣一個財富傳奇正在被書寫。南三環(huán)與嵩山路，這個一直不溫不火的板塊，最近突然成為鄭州建材商們爭相淘金的旺地。具體的目標指向中原百姓廣場，這個以打造建材家居總部基地為使命的市場，在短短三天內(nèi)，就實現(xiàn)了招商60%的突破。
結(jié)果遠超預期，在上游房地產(chǎn)業(yè)遭遇史上最嚴厲調(diào)控政策，在整個鄭州家居建材產(chǎn)業(yè)倍顯疲憊的大背景下，中原百姓廣場逆市飄紅的背后，究竟蘊含怎樣的造富密碼？
是被蠶食，還是成為總代理？
“以前每月銷售二三十萬元，還有的賺，現(xiàn)在銷售額增長到二三百萬元，反而沒什么利潤了！”談及手頭的生意，東建材一名建材商無奈地說。
一直以來，鄭州的家居建材產(chǎn)業(yè)高度集中于東建材板塊，這里云集了鳳凰城、中博等批發(fā)市場，也吸引來了紅星美凱龍、居然之家、好百年等全國連鎖型的家居大賣場。
但是隨著市場集中度的加大，發(fā)展空間也被一點點擠壓，各建材商在零售市場的貼身肉搏，日漸膠著。一名業(yè)內(nèi)資深人士評價當前鄭州的家居建材產(chǎn)業(yè)時，用了“低水平”、“重復競爭”等關(guān)鍵詞。
一個明顯的例子是，某國際知名的衛(wèi)浴品牌，竟然在東建材這個有限的區(qū)域內(nèi)，開設(shè)了五個店面。每當促銷來臨，各個店面之間對客源的爭奪亦是刀刀見血，而結(jié)果總是“多敗俱傷”，本來微薄的利潤空間被進一步壓縮。
于是，銷售額與利潤開始呈反比增長，銷售越多，反而利潤越少。不少建材商自嘲，自己就是那猶斗的“困獸”。疑惑、疲憊，幾乎成了被很多建材商頻繁提及的詞匯。深陷零售市場價格戰(zhàn)的鄭州建材業(yè)，似乎已經(jīng)發(fā)展到了一個極致，但下一步呢？那個更大的市場空間在哪里？
50億元到500億元
“關(guān)鍵的問題在于，鄭州建材商缺乏新的生存模式，對零售市場的爭奪，并不是未來建材商做大做強的有效途徑。”中原百姓廣場總經(jīng)理鄭曉東的觀點，贏得了眾多建材商的認同。
經(jīng)過三十年發(fā)展的中國家居建材產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈的培育到逐步完善、從制造到研發(fā)、從營銷到管理、從流通到消費、從資本市場到企業(yè)的國際化，家居建材產(chǎn)業(yè)越來越集約化。
這種集約化所帶來的直接結(jié)果就是，2003年以來所實行的扁平化渠道已不能適應市場的潮流，面對數(shù)以千計的經(jīng)銷商，廠商管控的成本過高，他們急需設(shè)立一批能夠管控一方區(qū)域市場的專業(yè)平臺。
“零售市場顯然成為經(jīng)銷商進一步發(fā)展壯大的桎梏，他們渴望成長，他們渴望轉(zhuǎn)型成為總代理。”鄭曉東認為，家居建材產(chǎn)業(yè)的總代理時代已經(jīng)來臨，“總代理+旗艦店+物流倉儲+統(tǒng)一運營+統(tǒng)一渠道拓展+特約經(jīng)銷商”的模式將是新的市場主流。
其實這種總代理的模式已經(jīng)在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，并取得了成功。比如木地板行業(yè)內(nèi)的大自然、升達、安信、生活家巴洛克等，比如陶瓷行業(yè)的馬可波羅、斯米克、冠軍等品牌都已經(jīng)實行了這種模式。
“總代理的優(yōu)勢顯而易見，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一拓展市場等，這是一個整體，在市場競爭中將立于主導地位，傳統(tǒng)零售商要么被整合，要么被蠶食。”
商界仍然遵循最基本的叢林法則，你是想被蠶食？還是想成為總代理？顯然，鄭州的建材商們都希望成為后者，因為他們紛紛奔向了位于南三環(huán)的中原百姓廣場，這個能為他們提供成為總代理條件和籌碼的新型家居建材市場。
新的財富爆發(fā)點
或許，問題并不在于市場和造富之間有何因果聯(lián)系，問題在于，為什么偏偏是中原百姓廣場？
公開的資料顯示，中原百姓廣場營業(yè)面積超過60萬平方米。未來，這個占地超過450畝，建設(shè)總投資近8億元的項目，要做全國首家以建材家居商業(yè)為主題，集物流倉儲、展示交易、在線交易、設(shè)計裝潢、渠道管理、資金平臺、信息平臺、企業(yè)孵化、辦公及酒店配套等九大功能于一體的現(xiàn)代化建材交易市場。
顯然，在家居建材產(chǎn)業(yè)總代理時代來臨的時候，中原百姓廣場是中原目前唯一能適應這個潮流的專業(yè)市場。
“假如鄭州建材市場的潛力有50億元，那么，中原百姓廣場就能挖掘500億元的市場，因為我們輻射的將是整個中原。”鄭曉東的自信首先來源于地段的選擇。
對于入駐的經(jīng)銷商，中原百姓廣場從各個方面予以關(guān)懷，比如實行親商、重商、養(yǎng)商、富商的理念，這也是首個實行商會+黨委+市場共同管理的專業(yè)家居建材市場。
“就中原百姓廣場來說，橫向上看有旗艦店，有物流倉儲，有辦公酒店配套的聚合，縱向上則各種建材品類涵蓋了高中低檔多種定位。”某衛(wèi)浴品牌的經(jīng)銷商告訴記者。
“困獸”猶斗？